金融危机下的企业生存之道
节选自：http://www.infoq.com/cn/articles/sofware-outsourcing-eco-crisis
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3. 机
3.1 企业战略的调整：top line V.S. bottom line
战略调整。降低预期：减小费用，降低增长预期，减小收入预期。对众多的企业来说如何渡过寒冬是第一个要解决的问题。许多公司将不对销售收入的增长做要求，而是对公司利润提升要求，当然同时对现金流也提出更高的要求。
销售。在动荡期如何稳定销售收入呢？在平常时期，有三种销售策略：在原有的的市场卖同样的产品或服务；在不同地区的市场卖同样的产品或服务；在不同地区卖不同的服务。对企业来说，只有前两种选择是可以接受的。
品质。在这个时期，重要的是一定要让现有的客户更加满意，也就是更加注重品质。
降低风险。更严谨地管理应收账款，减少对借贷的依赖。 三星电子在1997年的那次金融危机中几乎破产，后来通过剥离非主营业务，降低成本使得公司从负债率从70%降低到0。面对这次金融危机，三星80亿美元的现金储备和良好的成本控制体系使其可以从容面对。
这些都是软件企业应该采取的措施。许多举措将会降低公司的销售收入增长，但在这个时期， 公司能做的事情是最大程度保持或提升bottom line 的表现。在IT服务行业，许多公司已经开始通过各种方法降低成本。比如设法降低“beach”，即减少员工平均无产出的时间。方法包括改变招聘策略，当有新增项目才进行招聘，也可以通过制定更严格的制度进行公司内部的末位淘汰。
当然还有更直接的在成本更低的地方开设新公司。比如在国内商务成本最高的上海的商务成本比成都、西安这样城市高50% - 100%。 所以如果可以确保服务质量的情况下，通过在低成本地区设立公司将可以大幅度降低运营成本。
据报道，为了摆脱短期现金流的危机，花旗银行正在出售在印度的BPO业务给Tata，这项业务将为Tata未来十年带来丰厚的利润，并且有机会进行服务或产品升级。所以对那些有准备的外包商，这次金融危机会成为向下一个阶段成长的机遇。
3.2 非常时期的生存之道——如何在金融危机中生存和获得商机
在危机当中，许多公司将裁剪预算，市场将萎缩，客户将也更加挑剔。在这个时候，该如何获得商机呢？
就这个问题，笔者曾请经验丰富的欧洲IT行业的著名高级经理人，Mr. Kaj Green（曾先后在Cap Gemini 北欧公司，Bull 北欧公司和EDS的北欧公司任CEO，现任宇思信德科技公司的董事会主席）进行过分析。Kaj 的主要见解是，在这段时期里，要更加注重短期财务效应，最有可能获得生意的IT咨询服务是那些可以为客户迅速降低成本或提高收益的服务。如果IT服务公司以前的策略是帮助客户提升销售额的话，现在一定要注重帮助客户提高利润和改善现金流；现在客户会更加注重短期的财务状况而不是长期的增长。如果我们的服务可以帮助客户这些方面，客户当然愿意在这些方面支出，因为这些支出会给他们的营业利润和现金流亦即bottom line带来好处。
为客户节约成本。对软件行业来说，如果习惯了金融客户以前的大手大脚的话，现在一定要改变价格策略。要为客户精打细算，只有帮助客户度过严冬，我们才能生存。
突出差异化。如果企业在这个时期还没有差异化的竞争策略的话，将会发现生存会越来越困难。这次金融危机中的一个很奇怪的现象，迄今为止，对软件外包行业的影响最大的是那些做对日外包的企业。由于多数对日外包企业的客户都不是面对直接客户，而是通过二包三包做低端的编码和测试。这种同质化的低端竞争导致竞争力底下，没有谈判的筹码。一旦上游收到影响，会首先被波及。而那些掌握独特竞争力，与客户成为合作伙伴的供应商，客户都会想办法让他们能够生存。而如何能够成为客户的合作伙伴呢，显然要具有不可替代性。
低成本营销。在公司不得不考虑降低营销成本的同时，实际上客户也在考虑如何降低寻找和考核供应商的成本。 所以如何利用互联网这样的低成本营销工具显得更为重要。
3.3 中国软件企业可以趁机超越吗？
2005年后，当日本经济走出低谷，银行开始升级后，中国众多的对日外包公司获得大量订单。可以预见到的是这次经济危机过后，将有无数的机会出现，无数新的IT系统将会被列入计划。将有更多的业务外包到中国等低收入国家，正所谓风雨过后才见彩虹。只要能挺过这个艰难的时期，中国企业将会迎来黄金发展机会。那么中国的公司应该做什么样的准备呢？
第一个，也是最重要的，就是要想尽办法生存下去。通过降低成本，扩大销售力度，提高效率，提高服务质量等措施尽最大努力让企业有能力生存下去。
第二个，是要提升自己的等级。可以借助国内的行业经验，也可以通过聘请高端的咨询和销售人才来提升自己的销售能力。总之，只有为下一个大的机会做好准备，机会才不会从眼前溜走。
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战略调整。降低预期：减小费用，降低增长预期，减小收入预期。对众多的企业来说如何渡过寒冬是第一个要解决的问题。许多公司将不对销售收入的增长做要求，而是对公司利润提升要求，当然同时对现金流也提出更高的要求。
销售。在动荡期如何稳定销售收入呢？在平常时期，有三种销售策略：在原有的的市场卖同样的产品或服务；在不同地区的市场卖同样的产品或服务；在不同地区卖不同的服务。对企业来说，只有前两种选择是可以接受的。
品质。在这个时期，重要的是一定要让现有的客户更加满意，也就是更加注重品质。
降低风险。更严谨地管理应收账款，减少对借贷的依赖。 三星电子在1997年的那次金融危机中几乎破产，后来通过剥离非主营业务，降低成本使得公司从负债率从70%降低到0。面对这次金融危机，三星80亿美元的现金储备和良好的成本控制体系使其可以从容面对。
这些都是软件企业应该采取的措施。许多举措将会降低公司的销售收入增长，但在这个时期， 公司能做的事情是最大程度保持或提升bottom line 的表现。在IT服务行业，许多公司已经开始通过各种方法降低成本。比如设法降低“beach”，即减少员工平均无产出的时间。方法包括改变招聘策略，当有新增项目才进行招聘，也可以通过制定更严格的制度进行公司内部的末位淘汰。
当然还有更直接的在成本更低的地方开设新公司。比如在国内商务成本最高的上海的商务成本比成都、西安这样城市高50% - 100%。 所以如果可以确保服务质量的情况下，通过在低成本地区设立公司将可以大幅度降低运营成本。
据报道，为了摆脱短期现金流的危机，花旗银行正在出售在印度的BPO业务给Tata，这项业务将为Tata未来十年带来丰厚的利润，并且有机会进行服务或产品升级。所以对那些有准备的外包商，这次金融危机会成为向下一个阶段成长的机遇。
3.2 非常时期的生存之道——如何在金融危机中生存和获得商机
在危机当中，许多公司将裁剪预算，市场将萎缩，客户将也更加挑剔。在这个时候，该如何获得商机呢？
就这个问题，笔者曾请经验丰富的欧洲IT行业的著名高级经理人，Mr. Kaj Green（曾先后在Cap Gemini 北欧公司，Bull 北欧公司和EDS的北欧公司任CEO，现任宇思信德科技公司的董事会主席）进行过分析。Kaj 的主要见解是，在这段时期里，要更加注重短期财务效应，最有可能获得生意的IT咨询服务是那些可以为客户迅速降低成本或提高收益的服务。如果IT服务公司以前的策略是帮助客户提升销售额的话，现在一定要注重帮助客户提高利润和改善现金流；现在客户会更加注重短期的财务状况而不是长期的增长。如果我们的服务可以帮助客户这些方面，客户当然愿意在这些方面支出，因为这些支出会给他们的营业利润和现金流亦即bottom line带来好处。
为客户节约成本。对软件行业来说，如果习惯了金融客户以前的大手大脚的话，现在一定要改变价格策略。要为客户精打细算，只有帮助客户度过严冬，我们才能生存。
突出差异化。如果企业在这个时期还没有差异化的竞争策略的话，将会发现生存会越来越困难。这次金融危机中的一个很奇怪的现象，迄今为止，对软件外包行业的影响最大的是那些做对日外包的企业。由于多数对日外包企业的客户都不是面对直接客户，而是通过二包三包做低端的编码和测试。这种同质化的低端竞争导致竞争力底下，没有谈判的筹码。一旦上游收到影响，会首先被波及。而那些掌握独特竞争力，与客户成为合作伙伴的供应商，客户都会想办法让他们能够生存。而如何能够成为客户的合作伙伴呢，显然要具有不可替代性。
低成本营销。在公司不得不考虑降低营销成本的同时，实际上客户也在考虑如何降低寻找和考核供应商的成本。 所以如何利用互联网这样的低成本营销工具显得更为重要。
3.3 中国软件企业可以趁机超越吗？
2005年后，当日本经济走出低谷，银行开始升级后，中国众多的对日外包公司获得大量订单。可以预见到的是这次经济危机过后，将有无数的机会出现，无数新的IT系统将会被列入计划。将有更多的业务外包到中国等低收入国家，正所谓风雨过后才见彩虹。只要能挺过这个艰难的时期，中国企业将会迎来黄金发展机会。那么中国的公司应该做什么样的准备呢？
第一个，也是最重要的，就是要想尽办法生存下去。通过降低成本，扩大销售力度，提高效率，提高服务质量等措施尽最大努力让企业有能力生存下去。
第二个，是要提升自己的等级。可以借助国内的行业经验，也可以通过聘请高端的咨询和销售人才来提升自己的销售能力。总之，只有为下一个大的机会做好准备，机会才不会从眼前溜走。
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